Τεχνικές πειθούς: περιγραφή, αποτελεσματικές μέθοδοι

2024 Συγγραφέας: Miguel Ramacey | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 06:17

Η ικανότητα να πείθεις δεν έχει καμία σχέση με την επιβολή οποιωνδήποτε συναισθημάτων, στάσεων ή σκέψεων σε άλλο άτομο. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι η πρόταση και η πειθώ διαφέρουν.

Με την πειθώ εννοείται μια ορισμένη άποψη του κόσμου που παρακινεί ένα άτομο να ενεργήσει με έναν συγκεκριμένο τρόπο, καθώς και η διαδικασία μετάδοσης αυτής της άποψης σε άλλους ανθρώπους. Για παράδειγμα, ένας άντρας πιστεύει ότι το αλκοόλ είναι κακό. Αυτός είναι ο λόγος που δεν πίνει αλκοόλ. Ο τύπος λέει επίσης στους φίλους του για την αρνητική επίδραση που έχει το αλκοόλ στο ανθρώπινο σώμα, με αυτόν τον τρόπο προσπαθεί να μεταφέρει την πίστη του.

Η μεταφορά πεποιθήσεων συμβαίνει και κατά την επικοινωνία ενός γονέα ή δασκάλου με ένα παιδί. Μια παρόμοια κατάσταση παρατηρείται στον επιστημονικό τομέα, όταν ο ένας επιστήμονας υποστηρίζει τη θεωρία του και ο άλλος τη σκέφτεται και αποφασίζει αν θα συμφωνήσει ή όχι. Συνεπώς,η πειθώ νοείται ως η συνειδητή διαδικασία αντίληψης πληροφοριών και αποδοχής της ως πεποίθησής του.

Πρόταση σημαίνει επιβολή στάσεων, ενώ παρακάμπτεται η κριτική σκέψη ενός ανθρώπου και η συνείδησή του. Όταν προτείνουμε, χρησιμοποιείται συχνά το υποσυνείδητο. Παραδείγματα είναι συναισθηματική-βουλητική επιρροή, πίεση ή ύπνωση.

Πρέπει επίσης να είστε σε θέση να πείσετε. Υπάρχουν ειδικές τεχνικές πειθούς που κάνουν πολύ πιο εύκολο να μεταφέρετε τη στάση σας σε άλλο άτομο. Αυτό είναι ένα είδος «βάσης», αφού μελετήσετε την οποία θα ανακαλύψετε νέες ευκαιρίες για τον εαυτό σας.

Τεχνικές πειθούς στην παιδαγωγική και στη ζωή

Οι άνθρωποι έχουν από καιρό εξερευνήσει τους λόγους που μας παρακινούν να κάνουμε ορισμένες ενέργειες κατόπιν αιτήματος άλλου ατόμου. Αναμφίβολα, κάτω από την ικανότητα να πείσει υπάρχει μια επιστημονική βάση. Ο Robert Cialdini ανέπτυξε 6 βασικές μεθόδους πειθούς στην ψυχολογία. Ας δούμε 5 από αυτές με περισσότερες λεπτομέρειες, γιατί μελετώντας αυτές τις αρχές, μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά τις πιθανότητές σας να λάβετε συγκατάθεση ως απάντηση στο αίτημά σας.

Αρχή συναίνεσης

Μία από τις ψυχολογικές μεθόδους πειθούς βασίζεται στην αρχή της συναίνεσης ή, όπως αποκαλείται επίσης, στο «φαινόμενο αγέλης». Όταν ένα άτομο βρίσκεται σε μια κατάσταση όπου εκδηλώνεται η αναποφασιστικότητα του, θα καθοδηγείται από τη συμπεριφορά και τις πράξεις άλλων ανθρώπων.

Για παράδειγμα, μια ομάδα ατόμων προσφέρεται να επιλέξει μια περιήγηση σε μια από τις προτεινόμενες χώρες. Ας υποθέσουμε ότι όλοι όσοι δεν έχουν αποφασίσει ακόμη, γίνεται γνωστό ότι το 75% των τουριστών έχει ήδη επιλέξει την Ιταλία. Με περισσότεραπιθανότατα οι υπόλοιποι τουρίστες θα επιλέξουν και την Ιταλία, αφού η πλειοψηφία έχει ήδη κάνει μια τέτοια επιλογή. Η ουσία αυτής της μεθόδου είναι απλή: δεν χρειάζεται να προσπαθήσετε να πείσετε ένα άτομο προβάλλοντας διάφορα επιχειρήματα, είναι πολύ πιο εύκολο να επιστήσετε την προσοχή του στην επιλογή της πλειοψηφίας.

Αρχή της συμπάθειας

Η ανθρώπινη ψυχή είναι σχεδιασμένη με τέτοιο τρόπο που είναι δύσκολο για εμάς να αρνηθούμε ή να διαφωνήσουμε με το άτομο που μας αρέσει. Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γιατί συμβαίνει αυτό; Ας δούμε τρεις πτυχές αυτής της ερώτησης.

1. Αισθανόμαστε συμπάθεια για τους ανθρώπους που πιστεύουμε ότι είναι σαν εμάς. Όταν επικοινωνούμε μαζί τους, φαίνεται ότι είναι μια αντανάκλαση μας. Για τέτοιους ανθρώπους, έχουμε σεβασμό και επιθυμία να συμφωνούμε με όλα όσα λένε και κάνουν.
2. Αισθανόμαστε καλύτερα για όσους μας επαινούν. Είναι δύσκολο για τέτοιους ανθρώπους να πουν «όχι», γιατί σε αυτή την περίπτωση θα χάσουμε τον έπαινο.
3. Μας αρέσουν οι άνθρωποι με τους οποίους μοιραζόμαστε έναν κοινό σκοπό. Σε μια τέτοια κατάσταση, η απόρριψη μπορεί να οδηγήσει σε επιδείνωση των διαπροσωπικών σχέσεων και στην κατάρρευση μιας κοινής αιτίας.

Ένα οπτικό πείραμα που δείχνει την επίδραση της συμπάθειας διεξήχθη σε δύο ομάδες μαθητών. Στις ομάδες δόθηκαν τα ίδια καθήκοντα. Σε μια ομάδα είπαν, «Ο χρόνος είναι χρήμα, οπότε συνεχίστε με το έργο αμέσως». Η άλλη ομάδα κλήθηκε να γνωριστούν και να μιλήσουν μεταξύ τους πριν ξεκινήσουν την εργασία. Ως αποτέλεσμα, στη δεύτερη ομάδα, το 90% των συμμετεχόντων συνεργάστηκαν, καθώς κατάφεραν να αναπτύξουν συμπάθεια ο ένας για τον άλλον. Στην πρώτη ομάδαμόνο το 55% των μαθητών δούλεψαν μαζί.

Για να χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά τη μέθοδο της συμπάθειας για πειθώ, προτού ξεκινήσετε να συζητάτε σημαντικά θέματα με τον αντίπαλό σας, πρέπει να δείτε τους τομείς στους οποίους μοιάζετε και να τους παρατηρήσετε. Υποδεικνύοντας τις ομοιότητες σε ορισμένα πράγματα, θα τοποθετήσετε τον συνομιλητή σας, μετά από αυτό θα είναι δύσκολο για αυτόν να διαφωνήσει μαζί σας.

Αρχή της εξουσίας

Οι άνθρωποι ακούνε πάντα αυτούς που θεωρούν ότι είναι αυθεντίες. Επομένως, εάν έχετε κερδίσει την εξουσία στα μάτια του συνομιλητή σας, δεν θα είναι δύσκολο να τον πείσετε για τίποτα.

Τα μαθήματα στο πανεπιστήμιο είναι ένα καλό παράδειγμα. Εάν το θέμα διδάσκεται από εκπαιδευόμενο που δεν έχει καταφέρει ακόμα να αποκτήσει αξιοπιστία στα μάτια των μαθητών, τότε πιθανότατα δεν θα τον ακούσουν και θα εκπληρώσουν τις εκκλήσεις του για δράση. Εάν ο κοσμήτορας της σχολής έρθει στη διάλεξη, τότε σίγουρα όλοι οι φοιτητές θα τον ακούσουν προσεκτικά και θα ακολουθήσουν τις οδηγίες του, αφού έχει μεγάλη εξουσία στα μάτια τους. Η αρχή της εξουσίας μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί από διασημότητες σε διάφορες προσφορές.

Αν κερδίσετε αξιοπιστία στα μάτια του συνομιλητή πριν προσπαθήσετε να πείσετε, τότε ίσως το έργο σας να απλοποιηθεί πολύ. Είναι σημαντικό ο αντίπαλος να καταλάβει ότι αξίζεις την εμπιστοσύνη του και να έχεις πολύτιμη εμπειρία στον σωστό τομέα.

Αρχή της σπανιότητας

Θυμηθείτε την κρίση όταν οι άνθρωποι άρχισαν να αγοράζουν ζάχαρη, καθώς σύντομα θα εξαφανιζόταν από τα ράφια των καταστημάτων και θα γινόταν κάτι σπάνιο. Αυτή η κατάσταση δείχνει ξεκάθαρα ότι οι άνθρωποι τείνουν να αποκτούν αυτό που είναι δύσκολο να αποκτήσουν. Σχεδιαστήςτα πράγματα έχουν υψηλό κόστος και είναι πολύ δημοφιλή για τον ίδιο λόγο. Οι άνθρωποι είναι περήφανοι όταν γίνονται ιδιοκτήτες σπάνιων πραγμάτων.

Αμοιβαιότητα

Όταν ένα άτομο μας κάνει μια χάρη, νιώθουμε ότι πρέπει να κάνουμε κάτι καλό σε αντάλλαγμα. Συχνά νιώθουμε υποχρεωμένοι να ανταποδώσουμε τα καλά πράγματα που κάνουν οι άλλοι για εμάς. Για παράδειγμα, αν κάποιος φίλος μας βοήθησε στην ολοκλήρωση μιας εργασίας θητείας, τότε στο μέλλον, αν κάνει οποιοδήποτε αίτημα, σίγουρα θα τον βοηθήσουμε. Έτσι λειτουργεί η αρχή της αμοιβαιότητας.

Όταν μια σερβιτόρα σε ένα εστιατόριο φέρνει τον λογαριασμό και βάζει μαζί του ένα γλειφιτζούρι, συνήθως παίρνει φιλοδώρημα 3% περισσότερο από το συνηθισμένο. Έχει επαληθευτεί εμπειρικά ότι προσθέτοντας ένα άλλο γλειφιτζούρι στον λογαριασμό, η σερβιτόρα θα λάβει 4 φορές περισσότερα φιλοδωρήματα, μόνο το δεύτερο γλειφιτζούρι πρέπει να παραδοθεί προσωπικά. Η αρχή της αμοιβαιότητας λειτουργεί επίσης σε αυτήν την περίπτωση. Το κλειδί για την επιτυχή εφαρμογή της αρχής της αμοιβαιότητας είναι να προσφέρουμε πρώτα μια ευχάριστη και απροσδόκητη χάρη και μετά να εκμεταλλευτούμε το γεγονός ότι ένα άτομο αισθάνεται υποχρεωμένο.

Οι μέθοδοι πειθούς περιλαμβάνουν επίσης:

• Σωκρατική μέθοδος;
• παραγγελίες και εντολές;
• placebo.

Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε καθένα από αυτά.

Μέθοδος Σωκράτης

Μία από τις πιο ενδιαφέρουσες μεθόδους πειθούς είναι η Σωκρατική μέθοδος. Αυτή η τεχνική συνίσταται στο γεγονός ότι αμέσως πριν από το κύριο θέμα της συνομιλίας, ο συνομιλητής ρωτά τον αντίπαλό του αρκετές αφηρημένες ερωτήσεις, στις οποίες θα απαντήσειθετικώς. Αυτά μπορεί να σχετίζονται με τις καιρικές συνθήκες, θέματα υγείας και ούτω καθεξής. Το κόλπο έγκειται στο γεγονός ότι μετά από ένα θετικό πλαίσιο, στο μέλλον, ο συνομιλητής θα είναι διατεθειμένος να απαντήσει και να σκεφτεί με το ίδιο πνεύμα.

Αυτή η αρχή του ανθρώπινου εγκεφάλου παρατηρήθηκε από τον Σωκράτη, από τον οποίο πήρε το όνομά της αυτή η αρχή της πειθούς. Ο Σωκράτης προσπαθούσε πάντα να διεξάγει μια συζήτηση με τέτοιο τρόπο ώστε ο συνομιλητής του να μην έχει την ευκαιρία να πει «όχι». Σας συμβουλεύουμε να πάρετε αυτή τη μέθοδο στα σοβαρά, γιατί ο Σωκράτης ήξερε πώς να πείθει και ταυτόχρονα δεν προκαλούσε αρνητικές αντιδράσεις.

Μέθοδος παραγγελιών και εντολών

Σίγουρα έχετε παρατηρήσει την απίστευτη δύναμη των εντολών και των εντολών, που είναι σημαντικές μέθοδοι πειθούς. Απαιτούν άμεση εφαρμογή, ωθώντας τους ανθρώπους να προβούν σε συγκεκριμένες ενέργειες χωρίς πολλή σκέψη. Υπάρχουν δύο τύποι εντολών και εντολών: κίνητρο και έγκριση. Τα κίνητρα περιλαμβάνουν: "Εκτέλεσε!", "Φέρε!", "Πήγαινε!". Παραδείγματα έγκρισης εντολών και εντολών θα ήταν: "Σκάσε!", "Σταμάτα!", "Σταμάτα!".

Μέθοδος εικονικού φαρμάκου

Μία από τις γνωστές μεθόδους πειθούς είναι το φαινόμενο placebo, το οποίο είναι ιδιαίτερα διαδεδομένο στον τομέα της ιατρικής. Η ουσία της υποδοχής είναι ότι ο γιατρός συνταγογραφεί χάπια σε ένα άτομο με μια συγκεκριμένη ασθένεια. Όπως είναι φυσικό, ένα άτομο πιστεύει ότι τα χάπια που παίρνει έχουν θετική επίδραση και συμβάλλουν στη διαδικασία της ανάρρωσής του. Ωστόσο, για το πείραμα, ο γιατρός δίνει στον ασθενή χάπια πουδεν έχουν καμία απολύτως επίδραση στο σώμα. Αλλά ο ασθενής ως δια μαγείας αρχίζει να βελτιώνεται. Αυτή η αρχή εφαρμόζεται σε άλλους τομείς και πολύ αποτελεσματικά.

Τεστ προσοχής

Ποιες από τις τεχνικές είναι τεχνικές πειθούς;

1. Μέθοδος Σωκράτης.
2. Παραγγελίες και εντολές.
3. Μέθοδος του Φρόυντ
4. Placebo.

Τεχνικές πειθούς στην καθημερινή ζωή

Σημαντικές είναι επίσης οι ακόλουθες μέθοδοι πειθούς: συζήτηση, κατανόηση, καταδίκη και εμπιστοσύνη. Αυτές είναι οι πιο κατανοητές μέθοδοι που συναντάμε σε καθημερινή βάση και συχνά χρησιμοποιούμε ασυνείδητα. Για παράδειγμα, εξετάστε την αρχή της κατανόησης και της εμπιστοσύνης. Όταν νιώθουμε ότι ο συνομιλητής μας καταλαβαίνει, αυτό εμπνέει εμπιστοσύνη. Επομένως, σε μια τέτοια κατάσταση, γινόμαστε ευάλωτοι και πείθουμε εύκολα.

Μια ισχυρή αρχή είναι η καταδίκη. Οι άνθρωποι ανησυχούν πάντα για το τι σκέφτονται οι άλλοι για αυτούς, και αυτό μπορεί να παίξει ένα σκληρό αστείο. Συχνά δεν κάνουμε αυτό που πραγματικά θέλουμε να κάνουμε απλώς και μόνο επειδή φοβόμαστε μην μας κρίνουν. Επομένως, χρησιμοποιώντας αυτήν την αρχή, μπορεί κανείς εύκολα να πείσει ένα άτομο να ενεργήσει με έναν συγκεκριμένο τρόπο.

Η συζήτηση είναι επίσης μία από τις αρχές της πειθούς. Εάν είμαστε έτοιμοι να συζητήσουμε, αυτό δείχνει ήδη το άνοιγμα μας σε ένα άτομο. Κατά τη διάρκεια μιας ανοιχτής συνομιλίας, μπορούν να προβληθούν σοβαρά επιχειρήματα που θα έχουν τον επιθυμητό αντίκτυπο στον συνομιλητή.

Τώρα που γνωρίζετε τις βασικές τεχνικές και τα κόλπα της πειθούς, η ζωή σας θα είναι καλύτερη. Δεν αρκεί όμως να ξέρειςΟι δεξιότητες πειθούς χρειάζονται εξάσκηση για να κατακτηθούν. Εφαρμόστε τις πληροφορίες σε αυτό το άρθρο στην καθημερινή σας ζωή και βελτιώστε τις δεξιότητές σας πειθούς.